Вернуться назад

БИЗНЕС-ТРЕНИНГ
«ЖЕСТКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ»

Цели тренинга:

  • Развить навыки подготовки и ведения жестких переговоров.
  • Сформировать навыки влияния и убеждения.
  • Освоить тактические приемы, методы и способы ведения жестких переговоров.

Ключевые вопросы:

  1. Стратегии и тактики ведения переговоров.
    Стратегия «взаимных выгод» – Сотрудничество.
    Стратегия «позиционного торга» – Борьба.
    Стратегия «нечестной игры» – Манипуляции.
  2. Особенности переговоров в условиях конфликтов.
  3. Тактические манипуляции и психологические манипуляции при ведении переговоров и деловых встреч:
    • Когда и как говорить «нет»
    • Исследование пределов
    • Шантаж
    • Работа с агрессией
    • Противостояние давлению
    • Оценка партнера
    • Перехват управления
    • Слом позиции
  4. Защита от методов и приёмов стратегии «нечестной игры» и манипуляций.

Содержание:

  • Невербальная коммуникация – залог успеха переговоров.
    • Начало переговоров, «правила игры».
    • Язык телодвижений. Использование предметов, ориентация в пространстве, невербальная подстройка и другие приемы, позволяющие установить доверительный контакт, переключать внимание партнера и снижать внутренний уровень эмоциональности и напряженности.
  • Вербальные методы в эффективных управленческих коммуникациях.
    • Техники активного слушания.
    • Влияние вопросов на уровень эмоциональности в общении. Эффективная речь: скорость, соотношение обстоятельности и краткости.
    • Приемы выявления неискренности собеседника. Техника постановки вопросов и краткости.
    • Приемы выявления неискренности собеседника. Техника постановки вопросов «детектор лжи».
  • Жесткие переговоры – специфика и принципы.
    • Экспресс-диагностика способов ведения переговоров участников (деловая игра).
    • Современные психотехнологии ведения жестких переговоров.
    • Поведенческие сигналы в сложных ситуациях (с видеосъемкой).
    • Типичные сложности в процессе жестких переговоров (в работе участников тренинга), тактические приемы и уловки.
  • Навыки влияния. Рациональные и эмоциональные основы.
    • Компоненты процесса влияния.
    • Рациональные основы влияния, структура аргументации (убеждения).
    • Тренировка навыков убеждения.
    • Уверенность и влияние, знаки уверенности, демонстрация экспертности.
    • Поведенческий репертуар уверенного человека.
  • Виды и способы манипуляции – как распознать и противостоять.
    • Понятие манипуляции, ее виды.
    • Инструменты пассивного противостояния («заезженная пластинка» и др.), инструменты «активного сопротивления» («встречное предложение»).
    • Мишени манипулятора. Упражнения на противостояние психологическому влиянию, техника «психологического самбо», анализ типичных ситуаций манипуляции и противостояния манипуляции.
  • Заключение.
    • Подведение итогов тренинга, получение обратной связи от участников.
    • Выводы, рекомендации и пожелания каждому участнику тренинга.
    • Рекомендуемая литература.

В результате обучения:

  • Участники овладеют методами подготовки к переговорам.
  • Потренируются в применении специфических переговорных стратегий и техник деловых бесед.
  • Разовьют ключевые типы поведения, которые отвечают за успех в переговорах и сокращают типы поведения, снижающие силу.
  • Освоят переговорные техники и приёмы противостояния манипуляциям и совершенствуют свой собственный переговорный стиль.

Время проведения: с 10:00 до 18:00

Продолжительность: 2 дня

Методы работы на тренинге:

  • Интерактивные мини-лекции,
  • групповая дискуссия,
  • ролевые и деловые игры,
  • решение кейсов,
  • мозговой штурм,