Профессионал в продажах: компетенции продавца банковских услуг, отношение к банковскому продукту.

Постановка целей, задач, направленных на выполнение плана продаж.

Клиент: типы клиентов, характерные особенности, специфические приемы работы с различными типами клиентов.
Сбор информации о клиенте, его бизнесе, потребностях и интересах: методы сбора информации.

Приемы формирования первого благоприятного впечатления о сотруднике банка: элементы этикета и психологические приемы.

Методы создания доверительной открытой атмосферы, установления контакта: вербальные (речевые обороты, Small talk-малый разговор ), невербальные (значение жестов, поз, мимика и т.д.) средства.

Скрипты (стандартные тексты) установления контакта с клиентом + отработка в ролевых играх.

Основные потребности клиентов, удовлетворяемые банковскими продуктами.

Техника «Воронка вопросов»

Техника «СПИН»

Технологии кросспродаж.

Правила активного слушанья

Скрипты (стандартные тексты) выявления потребностей клиентов ко всем реализуемым продуктам + отработка в ролевых играх.

Правила и приемы убеждения клиента на этапе продаж «презентация».

Техника: «ХПВ: Характеристика- Преимущества – Выгоды».

Скрипты (стандартные тексты) презентации банковских продуктов на основе ранее выявленных потребностей + отработка в ролевых играх.

Типы возражений клиентов.

Ложные и истинные высказывания: приемы распознавания.

Способы работы с возражениями.

Алгоритм преодоления возражений.

Скрипты работы с типичными возражениями клиентов + отработка в ролевых играх, кейсах.

Приемы завершения продажи.

Алгоритм завершения продажи.

Позитивное прощание.

Скрипты завершения продажи + отработка в ролевых играх.